05 Erros que NÃO Devemos Cometer em uma Concorrência

Publicado em 8 de março de 2019 


1- Dizer aos fornecedores participantes quantos concorrentes estão participando do processo.

Parece óbvio, mas, quando o comprador já tem uma certa empatia por um ou mais fornecedores, pode ser que essa informação escape, com ou sem querer.

E porque não se deve vazar esse tipo de informação? Vamos partir do pressuposto que os fornecedores conhecem seus concorrentes. Quando você deixa vazar uma informação dessas ele já se prepara melhor para quebrar suas objeções no momento da negociação. Não dizer quantos estão participando, possibilita que você tire dele o elemento surpresa e isso é positivo durante o processo de negociação, pois, você pode usar suas estratégias com mais liberdade.

2- Receber visita de cortesia de fornecedores que estão participando de uma concorrência.

Parece bobagem, mas não é. Receber um dos concorrentes participantes de um processo em andamento, FORA DO PRAZO ESTIPULADO PARA VISITA TÉCNICA pode ser mal interpretado por outros fornecedores que, se souberem da visita, podem presumir que aquele fornecedor tem certa vantagem competitiva por ter um acesso diferenciado à empresa e pode dar a entender que o processo já tem um “favorito”.

E isso é ruim de duas maneiras: a primeira é que o processo pode perder a credibilidade e a segunda é que sua credibilidade também pode ser arranhada. Busque sempre conduzir seus processos com integridade, mas, não basta ser íntegro, tem que parecer íntegro também.

3- Aceitar convites de fornecedores participantes de uma concorrência, para eventos comemorativos, almoços ou jantares de negócio, quando a concorrência estiver em andamento.

Os motivos podem ser os mesmos do item anterior, com o agravante de que, neste caso, você estaria fora do seu território e sujeito a assédios e se colocando em situações que possam por em cheque também a sua integridade.

4- Aceitar presentes ou cortesias de fornecedores durante o período de concorrência. Sobretudo se esses mimos sejam de valores elevados. É importante deixar claro para o fornecedor que esta prática é proibida em sua empresa (mesmo que não seja) e que há regras rígidas de complience, além do código de ética e conduta que devem ser respeitados.

As grandes empresas adotam códigos de ética e conduta que devem seguidas por qualquer colaborador, inclusive este tipo de documento tem uma declaração de leitura e entendimento que normalmente é colocado para ciência e assinatura do colaborador e arquivado no RH da empresa.

5- Vazar informações privilegiadas a um ou mais fornecedores, por qualquer que seja o motivo.

Quando o comprador vaza para um determinado fornecedor algum tipo de informação que o coloque em vantagem perante seus concorrentes, isso quebra a integridade do processo e, se descoberto por algum dos fornecedores participantes, pode destruir também a sua reputação junto ao mercado.

Qual o objetivo das dicas acima? Simplesmente mostrar que quando fazemos as coisas, quaisquer que sejam elas, dentro ou fora do seu ambiente de trabalho, com integridade e respeito, podemos alçar vôos cada vez maiores. Não precisamos por em risco nossa integridade e nossa credibilidade para conquistar nossos objetivos. Nossa dignidade é nosso melhor cartão de visitas.

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CONHEÇA O MARCELO DANTAS
João da Silva
Marcelo é casado com Ana Lúcia e é pai de duas filhas. Bacharel em Ciências Econômicas pela Universidade Católica do Salvador (UCSal), também fez MBA em Finanças Corporativas pela Universidade Salvador (UNIFACS). Já trabalhou em grandes multinacionais, sobretudo em Indústrias do setor Químico e Petroquímico, como: Braskem, Cristal e Unigel.

Criou em 2015 um método de maximização de savings em processos estratégicos de Terceirização de Serviços (Outsourcing), baseado na aplicação da metodologia Strategic Sourcing juntamente com Técnicas de Negociação, que permitiu gerar uma economia média anualizada de R$ 208 Mil ou um saving médio de 10,69%, para cada BID Estratégico realizado.
Ipad

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