Como Produzir Ganhos nas Aquisições de Serviços Estratégicos?
Publicado em 6 de Maio de 2019
Acertar na Segmentação e Aquisição de Serviços Estratégicos pode parecer fácil depois de se extrair um relatório de curva ABC e aplicar a Matriz de Kraljic, mas, pode ser que a partir daí que a metodologia seja erroneamente aplicada e muitas vezes leve o profissional ou executivo de compras a tomar decisões equivocadas.
Nem sempre os serviços com alto volume de gastos representam uma maior possibilidade de ganhos. Apesar de alguns desses serviços terem sua importância estratégica no negócio, não são necessariamente estratégicos quando o foco é reverter os gastos na possibilidade de aumentar os ganhos para a empresa, em outras palavras, impactar diretamente na rentabilidade. Vide Gráfico abaixo:
Acertar na Segmentação e Aquisição de Serviços Estratégicos pode parecer fácil depois de se extrair um relatório de curva ABC e aplicar a Matriz de Kraljic, mas, pode ser que a partir daí que a metodologia seja erroneamente aplicada e muitas vezes leve o profissional ou executivo de compras a tomar decisões equivocadas.
Nem sempre os serviços com alto volume de gastos representam uma maior possibilidade de ganhos. Apesar de alguns desses serviços terem sua importância estratégica no negócio, não são necessariamente estratégicos quando o foco é reverter os gastos na possibilidade de aumentar os ganhos para a empresa, em outras palavras, impactar diretamente na rentabilidade. Vide Gráfico abaixo:
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O exemplo acima é meramente ilustrativo.
Observando o Gráfico acima, se analisarmos cada bloco individualmente, podemos perceber que existem várias formas de se aumentar a rentabilidade de uma empresa. Mas, o mais importante é focar onde estão concentrados os maiores volumes de gastos e a partir daí definir estratégias e metas de redução desses custos. No exemplo acima, buscamos demonstrar o quanto uma redução de apenas 5% do gasto total com serviços pode impactar na rentabilidade final da empresa, considerando as demais variáveis inalteradas.
Se considerarmos que sessenta por cento dos gastos de uma indústria são feitos pela área de Suprimentos, onde então devemos concentrar nossos esforços para melhorar a rentabilidade da empresa? É preciso focar naquilo que as empresas têm controle. Podemos controlar o volume de gastos? Podemos melhorar a eficiência desses gastos? Se a resposta para essas perguntas for sim, então é aí que devemos concentrar nossos esforços.
Podemos até melhorar as estratégias de marketing e de vendas de uma empresa, mas, não podemos garantir que essas mudanças sozinhas produzirão, com cem por cento de certeza, os resultados esperados, pois, há uma pequena mas importante variável neste processo, o mercado. E não temos controle sobre o comportamento do mercado, por isso, precisamos focar naquilo que temos controle.
Muitas empresas, em momentos de crise, utilizam o corte de pessoal como primeira estratégia para reduzir seus custos. Mas, fazendo isto algumas empresas acabam agravando ainda mais a sua situação. Se o objetivo da empresa é crescer e gerar valor, como a somente redução de pessoal pode fazer com que ela caminhe nesta direção? O principal ativo das empresas são as pessoas, sem elas a empresa vira um grande barco à deriva.
Talvez seja até necessário fazer algum tipo de reestruturação e/ou readequação nos processos internos, mas, ao invés de sair “cortando cabeças”, por que não colocar essas cabeças para pensar mais estrategicamente e estimulá-las a perseguir os resultados desejados pela empresa, com metas de desempenho e de performance.
E nesse cenário, a área de Suprimentos tem um papel muito importante. Estimular os profissionais de compras através de metas desafiadoras de redução de custos não é o bastante. O ideal é investir na formação da equipe de compras para que possam pensar de maneira estratégica, buscando sempre as melhores condições de aquisição no médio e longo prazos, de forma a produzir ganhos duradouros.
Uma visão básica de Peter Kraljic foi de que os compradores devem ser capazes de gerenciar suas aquisições de forma mais inteligente. Ele foi o primeiro defendeu isso em 1983 e seu argumento continua sendo bastante relevante nos dias atuais.
Se considerarmos que sessenta por cento dos gastos de uma indústria são feitos pela área de Suprimentos, onde então devemos concentrar nossos esforços para melhorar a rentabilidade da empresa? É preciso focar naquilo que as empresas têm controle. Podemos controlar o volume de gastos? Podemos melhorar a eficiência desses gastos? Se a resposta para essas perguntas for sim, então é aí que devemos concentrar nossos esforços.
Podemos até melhorar as estratégias de marketing e de vendas de uma empresa, mas, não podemos garantir que essas mudanças sozinhas produzirão, com cem por cento de certeza, os resultados esperados, pois, há uma pequena mas importante variável neste processo, o mercado. E não temos controle sobre o comportamento do mercado, por isso, precisamos focar naquilo que temos controle.
Muitas empresas, em momentos de crise, utilizam o corte de pessoal como primeira estratégia para reduzir seus custos. Mas, fazendo isto algumas empresas acabam agravando ainda mais a sua situação. Se o objetivo da empresa é crescer e gerar valor, como a somente redução de pessoal pode fazer com que ela caminhe nesta direção? O principal ativo das empresas são as pessoas, sem elas a empresa vira um grande barco à deriva.
Talvez seja até necessário fazer algum tipo de reestruturação e/ou readequação nos processos internos, mas, ao invés de sair “cortando cabeças”, por que não colocar essas cabeças para pensar mais estrategicamente e estimulá-las a perseguir os resultados desejados pela empresa, com metas de desempenho e de performance.
E nesse cenário, a área de Suprimentos tem um papel muito importante. Estimular os profissionais de compras através de metas desafiadoras de redução de custos não é o bastante. O ideal é investir na formação da equipe de compras para que possam pensar de maneira estratégica, buscando sempre as melhores condições de aquisição no médio e longo prazos, de forma a produzir ganhos duradouros.
Uma visão básica de Peter Kraljic foi de que os compradores devem ser capazes de gerenciar suas aquisições de forma mais inteligente. Ele foi o primeiro defendeu isso em 1983 e seu argumento continua sendo bastante relevante nos dias atuais.
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Forte abraço!
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CONHEÇA O MARCELO DANTAS
Marcelo é casado com Ana Lúcia e é pai de duas filhas. Bacharel em Ciências Econômicas pela Universidade Católica do Salvador (UCSal), também fez MBA em Finanças Corporativas pela Universidade Salvador (UNIFACS). Já trabalhou em grandes multinacionais, sobretudo em Indústrias do setor Químico e Petroquímico, como: Braskem, Cristal e Unigel.
Criou em 2015 um método de maximização de savings em processos estratégicos de Terceirização de Serviços (Outsourcing), baseado na aplicação da metodologia Strategic Sourcing juntamente com Técnicas de Negociação, que permitiu gerar uma economia média anualizada de R$ 208 Mil ou um saving médio de 10,69%, para cada BID Estratégico realizado.
Criou em 2015 um método de maximização de savings em processos estratégicos de Terceirização de Serviços (Outsourcing), baseado na aplicação da metodologia Strategic Sourcing juntamente com Técnicas de Negociação, que permitiu gerar uma economia média anualizada de R$ 208 Mil ou um saving médio de 10,69%, para cada BID Estratégico realizado.
