Em um processo de compra, normalmente temos dois caminhos a seguir. Ambos vão te levar ao momento da escolha, onde você terá que decidir o quê, de quem, como e por quanto comprar um produto ou contratar um serviço. Neste momento precisamos estar preparados para o desafio de fazer não só a melhor escolha, como também obter o melhor resultado possível, por exemplo:

O comprador faz uma concorrência para contratar o serviço de manutenção dos ar condicionados da empresa que ele trabalha, e após a área solicitante do serviço ter emitido o seu Parecer Técnico (PATEC) e selecionado as empresas classificadas tecnicamente para continuar no processo, o comprador examina os preços das concorrentes selecionadas tecnicamente e escolhe aquela que apresentou a melhor condição comercial, para negociação final dos preços ofertados.

Neste caso específico, vou dar dois exemplos de como esta negociação poderia ser conduzida pelo comprador e ao final, vou te fazer algumas perguntas.

Simulação de Negociação 1:

O comprador se apresenta, diz que analisou bastante as propostas, apresenta alguns argumentos baseados em dados históricos e/ou de mercado, demonstrando que ainda há margem para redução dos preços ofertados, informa (se necessário) qual o orçamento disponível para aquela contratação, informa ainda que aquela proposta foi uma das escolhidas tecnicamente para continuar o processo, porém, os preços ainda não estão competitivos o suficiente e que precisam ser revisitados e deve ser apresentada uma nova proposta com a melhor condição possível, para que se possa evoluir na negociação. Informa ainda que o contrato é de dois anos, podendo ser prorrogado, mas, há a possibilidade de que seja realizada uma nova concorrência ao final dos dois primeiros anos. O comprador então, concede um novo prazo para que a empresa apresente sua proposta final e, a depender da condição apresentada, ele entra em contato para formalizar a contratação ou fazer uma contra-proposta em uma nova rodada de negociação com o fornecedor, podendo se repetir até que se chegue a uma condição razoavelmente aceita por ambas as partes.

Simulação de Negociação 2:

O comprador se apresenta, dá um breve histórico sobre o posicionamento de sua empresa no mercado, destaca as dificuldades de manter o seus custos operacionais controlados e o que a empresa tem feito para se manter competitiva no mercado, inclusive em relação aos seus fornecedores, destaca a dificuldade que o solicitante do serviço teve em conseguir um orçamento para aquele serviço e que, apesar de ser necessário, não era tão prioritário naquele momento e que a área de manutenção de sua empresa bem ou mal estava atendendo às demandas internas, mesmo com algumas dificuldades, informa ainda se há fornecedores locais e de outras regiões participando daquela concorrência, destaca se há fornecedores buscando expandir seus negócios naquela região e se os mesmos têm apresentado propostas agressivas, mas, coerentes com o mercado. Nesse momento, o comprador procura interagir um pouco mais com o vendedor, busca uma conexão, fala sobre a importância de desenvolver novos parceiros, fala das expectativas de crescimento da empresa e a possibilidade de investimentos futuros, que podem gerar oportunidades para as empresas dispostas a firmar parcerias de longo prazo e que se mostrarem mais competitivas. Cita exemplos de outros fornecedores de outros tipos de serviço já com contratos de parceria de longo prazo vigentes e que tanto a contratante quanto as parceiras estão satisfeitos com os contratos existentes. Por fim, o comprador informa o que o fornecedor que vencer essa concorrência tem a ganhar com esta parceria. Além de ter um contrato com prazo inicial de dois anos, se tudo correr bem com a parceria e a empresa contratada mantiver um serviço de qualidade e também continuar competitiva, esse contrato tende a ser renovado múltiplas vezes. E mesmo que haja outras concorrências no futuro, caso o nível de serviço continue melhorando a cada dia e os preços continuem competitivos perante o mercado, as chances de a contratada ser substituída são praticamente nulas. O comprador então, define que a nova proposta deve ser apresentada até o final daquele mesmo dia e que, após a aprovação final do processo, será anunciado o vencedor da concorrência.

Analisando os dois cenários acima, pergunto:

1- Em qual situação você entende que há maior possibilidade de conseguir um melhor ganho de negociação?

2- Em qual situação o fornecedor ficaria mais disposto a fazer maiores concessões para conseguir o contrato?

3- Qual dos dois cenários você entende que deu a sensação ao vendedor de ser mais vantajosa ou que tenha despertado aquele sentimento de que se ele não se esforçasse para apresentar uma proposta realmente competitiva ele poderia perder uma grande oportunidade de negócio?

Se você respondeu que foi a “Simulação de Negociação 2” para as três perguntas acima, então é porque você também decidiu com o seu emocional. Vou explicar resumidamente.

Nosso cérebro é dividido em três partes, mas, para simplificar, com base em nosso exemplo acima, vou citar apenas duas delas: o Sistema Límbico e o Neo cortex.

O Sistema Límbico é a parte responsável por nossas emoções, sentimentos e prazeres. Ele também é capaz de aprender e transformar nossas emoções em memórias. É através dele que nos apaixonamos, sofremos, amamos, ficamos tristes ou felizes. Ele também é o principal responsável pelas decisões emocionais que tomamos.

O Neo Cortex ou “Novo Córtex” ocupa a maior parte do nosso cérebro e é responsável pela nossa evolução como espécie. É através dele que raciocinamos, interagimos, aprendemos, intelectualizamos, compreendemos o funcionamento das coisas, resolvemos problemas e tomamos decisões lógicas ou racionais com base em fatos e dados.

Se o neo cortex trabalhar sozinho na tomada de decisões é como se fosse uma inteligência artificial que processa apenas as decisões lógicas e racionais, com base em fatos e dados estatísticos e/ou históricos.

No final das contas, a decisão final será tomada em função do quanto os argumentos apresentados conseguiram atingir o sistema límbico. Esses argumentos são produzidos em forma de atalhos para o nosso cérebro ou gatilhos mentais. Ou seja, quanto mais gatilhos mentais utilizamos em nosso discurso, maior a probabilidade do sistema límbico ser convencido e maiores as chances dele influenciar também o neo cortex na tomada de decisão.

O texto da simulação 2 foi recheado de gatilhos mentais, justamente com o objetivo de persuadir o neo cortex do vendedor a tomar a decisão pelo que o sistema límbico entendeu ser a decisão mais vantajosa para ele.

Um alerta importante é que esses gatilhos mentais devem ser utilizados com integridade, para que não sejam mal interpretados pelo interlocutor, pois, isso pode acarretar numa perda de confiança e de credibilidade no negócio.

Vou deixar de presente para você que leu este artigo até o final, o meu E-book sobre “Como Maximizar Seus Resultados nas Negociações” com algumas técnicas de negociação que utilizo. Nele você irá aprender 05 Técnicas de Negociação e 08 Gatilhos Mentais poderosos para ajudá-lo a ser mais persuasivo e eficaz nas negociações com fornecedores.

Logo abaixo tem um espaço para você deixar seu e-mail, que é por onde você irá receber seu e-book totalmente gratuito. Cadastre seu melhor e-mail e boa leitura.

Se você gostou deste artigo, deixe seus comentários abaixo e aproveite para curtir e compartilhar com outros profissionais de Suprimentos e Compras.

Forte abraço!